Сократический диалог

Когда эта техника нужна?

Часто вы пытались убедить кого-то в чем-то? Часто доказывали? Часто спорили? И как результаты?

Обычно, результаты от попытки убедить другого или доказать нечто собеседнику неэффективны. Особенно, когда это делается агрессивно, продавливая свое видение другому.

Знакомая ситуация? Коллеги, которые часами доказывают что-то друг другу, причем никто и не собирается соглашаться. В таком общении собеседники лишь укрепляются в собственном мнении и в неправоте оппонента. Чем дольше человек настаивает, что его мнение самое верное, тем больше он находит доказательств этому. Чем больше давят, тем больше сопротивляется.

Можно описать подобную ситуацию, перефразируя один из законов Ньютона. Упорство в отстаивании собственной позиции прямо пропорционально силе попыток эту позицию изменить.

* СкреПка изменил топик на ‘рано’
* ChanServ изменил топик на ‘поздно’
* СкреПка изменил топик на ‘не спорь’
* ChanServ изменил топик на ‘я — сервис, меня не переспоришь’
(с) баш.

Техника Сократического диалога незаменима в любом обсуждении, дискуссии, конфликте и в других ситуациях, где важно находить общий язык с собеседниками.

Следствие из выведенного закона для совещания/спора: самое результативное, что можно сделать в споре, это не спорить. Собаку можно купить, но сложно за деньги заставить ее вилять хвостом. Можно продавить свое решение/идею, но сложно силовым способом заставить изменить мнение собеседника. Легче научиться убеждать других, если сам умеешь слушать и соглашаться с собеседником.

Следствие из выведенного закона следствие для конфликта: самое разумное в конфликтной ситуации – согласиться с собеседником.

С другой стороны, а если собеседник, на наш взгляд, ошибается? А если цена ошибки высока, и надо его убедить? В подобных ситуациях помогает Сократический диалог.

Суть: Сократический диалог – аргументация под прикрытием согласия

Условия применения: Любой диалог, без ограничений. Эффективен в конфликтных ситуациях, спорах. Эффективен как ответ на обвинение, наезды, психологическое давление. Эффективен как ответ на троллячьи вбросы и комментарии.

Суть техники в три шага: Найти с чем согласиться — найти в чем усомниться — аргументировать

Результат: Уменьшение противоречивости собеседника + неагрессивная аргументация собственной точки зрения + конструктивный подход к аргументам собеседника.

Как лучше всего выполнить технику?

Давайте представим ситуацию: вам сказали то, с чем вы решительно не согласны. У вас есть что ответить, вы представляете как можно доказать вашу точку зрения. Но вот только попытки подобных доказательств постоянно срываются. Собеседник как будто вас не слышит.

Сделаем паузу и подготовим ответ в стиле Сократического диалога.

Первый шаг — соглашаемся

Задача: найти, с чем можно согласиться.

Убираем у собеседника чувство, что на него давят

Найдите в словах собеседника, что-то, с чем можно согласиться. Даже в самом простом предложении скрыта ни одна мысль, а множество. Мы можем выделить то, что считаем действительно правдивым, и согласиться. В этом случае мы и душою не покривим, и общение наше начнется не с конфронтации, а с согласия.

  • Ты опоздал на митинг – Да, я слегка задержался.
  • Это должно быть сделано в первую очередь – Конечно, это одно из важнейших дел.
  • Заполни таймрепорт – Да, уже надо это сделать.
  • Не бывает хороших фотоаппаратов дешевле килобакса. — Да, за 1000 долларов и выше можно купить хороший фотоаппарат
  • Все нормальные сайты сейчас используют резиновый дизайн — Резиновый дизайн сейчас популярен.

Важно! Согласие не должно выглядеть видимостью, «для галочки»

Второй шаг — провоцируем сомнение

Задача: выразить сомнения по поводу слабого аргумента

Даем собеседнику повод убрать давление со своей стороны

Существует известная военная максима: Чтобы победить, достаточно быть сильнее противника в определенным момент времени и в определенном месте. То же самое касается логической цепочки умозаключений собеседника: не обязательно опровергать всю цепочку, достаточно одного элемента. В каждой, даже самой обстоятельно изложенной позиции есть «скользкие» места, в которых мы можем усомниться. Найдите слабое место и поставьте его под сомнение. Люди склонны быть/казаться последовательными, поэтому сомнение в одном месте логической цепочки заставляет пересмотреть всю цепочку своих мыслей критически.

Важно! Не стоит доказывать, что собеседник ошибается, иначе мы вернемся к изначальной позиции давления.
Что значит усомниться: надо посеять сомнения в том, что позиция оппонента единственно верная. Слова, которые будут тут сказаны, не суть важны, а важно ощущение сомнения.

Важно! Слабое место лучше искать с позиции собеседника. То есть не в том, в чем мы сомневаемся, а в чем может сомневаться наш собеседник. Например: наш собеседник считает что дизайн классный, но может сомневаться что такой дизайн понравиться ЦА. В этом случае нам следует не ставить под сомнения что дизайн классный, а усомниться все ли из ЦА будут довольны дизайном.
Пример:

Опытный водитель пока лучше водит машину, чем компьютер. Но сколько у нас на дорогах опытных водителей?:) <Аргумент>
(с) Хабр

Третий шаг — аргументируем

Задача: донести свою мысль.

Вот теперь идея дойдет до собеседника без сопротивления

На этом шаге начинаем доказывать или отстаивать свою точку зрения. Мы высказываем те мысли, которые у нас были заготовлены с самого начала. Два первых шага, если сделаны правильно, обеспечивают нам более конструктивного собеседника.

Интересно! Если проделать два первых шага не автоматически, а вдумавшись, часто наши, заранее задуманные аргументы, меняются. Они становятся более взвешенными и часто более индивидуальными по отношению к собеседнику. Как следствие, и работают лучше.

Собираем вместе

Пример трех шагов:
Эксперт: Вообще, все видеокарты можно разделить на несколько категорий — хорошие от $400 и выше, и варианты для бедных от $300 до $400. Про дешевое Г, которому место на свалке прямо с заводского конвейера, я даже говорить не хочу.
(с) слегка перефразированная фраза от одного очень известного эксперта по железу

Ответ:
Соглашаемся. Ты прав, видеокарты бывают очень разными — как хорошими, так и не очень.
Провоцируем сомнение. Правда, если вспомнить некоторые поделки, то «дорого» — не всегда значит «хорошо».
Аргументируем. Важно и качество исполнения и предназначение — для некоторых задач дешевая и надежная видуха лучше, чем разогнанная топ-версия.

Практика

Техника Сократического диалога может применяться в любых переговорных ситуациях, не раз она помогала выходить из конфликтных и даже опасных ситуаций. Но, как и любая техника, она требует отработки. Рекомендуем в течении ближайшей недели любой упрек, аргумент, наезд, или троллинг в ваш адрес отбивать используя Сократический диалог. Интересно наблюдать, как меняется позиция собеседника, когда вместо сопротивления встречает понимание и конструктивное обсуждение. Особенно интересно наблюдать, как в процессе практики меняется наше отношение к собеседнику от «необходимо доказать» до поиска того, что нас объединяет.

Tagged , , , , ,

2 комментария: Сократический диалог

  1. Уведомление: Фичи Сократического диалога | Психология в IT

  2. Уведомление: Люди средины. Что делать с ними? | Психология в IT

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.